數(shù)年前，面對困境中的企業(yè)，三星集團(tuán)董事長李健熙一句話擲地有聲：“除了老婆和孩子外，其余什么都要改變！”數(shù)年后，三星脫胎換骨，成為了全球50強(qiáng)的跨國巨頭：三星電子、三星SDS、三星物產(chǎn)、三星火災(zāi)保險、三星通信……異彩紛呈。其中，三星電子更被譽(yù)為是“數(shù)碼技術(shù)先鋒”。

三星的速度
激光打印機(jī)是三星電子六大重點(diǎn)產(chǎn)品線之一。在韓國，三星占個人激光打印機(jī)60%的市場份額；在中國，三星在推廣自有產(chǎn)品之前，一直在扮演著幕后英雄角色，通過和OEM伙伴的合作，三星激光打印機(jī)已占到了35%的市場份額，各大打印機(jī)廠商都感覺到了它的威脅。

然而取得了今天如此之大的成績，三星僅僅只用了兩年。三星電子2001年8月才開始以自己的品牌進(jìn)入中國市場，當(dāng)時國內(nèi)打印機(jī)市場主要為惠普、聯(lián)想、愛普生和佳能等幾大品牌所占據(jù)。相對當(dāng)時的三星而言，惠普進(jìn)入中國市場已經(jīng)18年了，聯(lián)想是7年，佳能6年，愛普生5年。

三星的業(yè)績
在三星打印機(jī)進(jìn)入中國市場的初期，如何快速建立起自己的銷售渠道，使產(chǎn)品能參與到各大品牌的競爭，是三星急待解決的問題。在 2001年8月進(jìn)軍中國市場后，在其獨(dú)家總代理萬海的配合下，迅速建立起了自己的渠道銷售體系，并推出了按俱樂部方式運(yùn)作的獨(dú)特渠道模式，吸引了一大批合作伙伴，成為當(dāng)時中國IT渠道領(lǐng)域的一大亮點(diǎn)。

可是在此之前，三星也并非一帆風(fēng)順。圈內(nèi)盛行的“分區(qū)劃片，層層規(guī)定完成量”的渠道套路對三星產(chǎn)品并不管用，經(jīng)銷商對產(chǎn)品愛搭不理，終端的貨銷量不高，產(chǎn)品知名度不見提高，銷售渠道更是沒有延伸。

2002年，三星一改以往的“經(jīng)銷商來一個就收一個，多鋪開一條路是一條”的傳統(tǒng)做法，開始由其總代理萬海公司組建“三星萬海經(jīng)銷商俱樂部”，對經(jīng)銷商開始進(jìn)行“封閉式”管理。三星萬海俱樂部的建立，所有經(jīng)營政策都是至上而下的統(tǒng)一執(zhí)行，易于萬海對下游渠道的管理，從而各個層面的銷售效率也迅速提高。這是萬海的獨(dú)有創(chuàng)新，也是他們對別人模式取精去粗的成果。

用萬海的話說，這樣的俱樂部制度與一個高爾夫俱樂部在某種意義上是一致的。你可能要交昂貴的會員費(fèi)，接受各種條件，但也只有你和少數(shù)其他會員才能享受到干凈的球場、專業(yè)的服務(wù)。沒有會員制度的保障，人人都可以進(jìn)入揮一桿的話，你能安下心來打好球嗎？而俱樂部的任務(wù)，就是幫助你筑起圍墻，趕走閑雜人等，維護(hù)草坪，讓你舒舒服服地打你的球。

事實(shí)證明，這一系列措施是行之有效的。2002年底，三星的經(jīng)銷渠道迅速壯大，銷售業(yè)績也開始呈急劇攀升的態(tài)勢。到2003年底，僅僅過了兩年的時間，三星便將中低端激光打印機(jī)市場的占有率迅速邁進(jìn)三甲，傳真機(jī)則是三星較為成熟的產(chǎn)品線，一直是用戶首選品牌之一，在多功能一體機(jī)的市場份額上更是名列前茅。健康、有序的渠道資源保證，使得三星能夠成長為中國打印機(jī)市場最大的“黑馬”。

創(chuàng)新中求變
正當(dāng)很大一部分三星打印機(jī)代理商都為這份不俗的戰(zhàn)績、為自己的高額回報而歡天喜地的時候，三星開始為更大的雄心目標(biāo)而大興手筆。而第一個動作就是對其原有的渠道體制進(jìn)行大刀闊斧的改革。一時引起業(yè)界廣泛關(guān)注并引發(fā)眾多猜測，“三星摒棄總代萬海將自行發(fā)展……”等等相關(guān)說法迅速在業(yè)內(nèi)傳開。

果真如業(yè)界所傳的那樣嗎？三星有關(guān)負(fù)責(zé)人就此否定了此事，稱此次三星關(guān)于渠道策略的重大調(diào)整是出于進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額的需求而提出的。而總代理萬海在完成前期對三星產(chǎn)品的完全催熟后，將重點(diǎn)放到資本運(yùn)作層面上，從上加大和三星方面的合作融合，從下加強(qiáng)對各地經(jīng)銷商的合資融合。據(jù)悉，萬海公司目前仍是三星數(shù)碼打印產(chǎn)品事業(yè)部中國區(qū)進(jìn)口產(chǎn)品線的獨(dú)家總代理。

隨著數(shù)碼打印產(chǎn)品整體市場的成熟，三星OA產(chǎn)品線不斷豐富和日益成熟，各類針對用戶個性化需求的新品不斷涌現(xiàn)，同時三星在很大程度上也聽取響應(yīng)了來自下游渠道的需求，這些都成為推動三星推出全新的產(chǎn)品銷售渠道模式的重要因素。

正如三星董事長所說的那樣“除了老婆和孩子外，其余什么都要改變！”，“創(chuàng)新中求變”成為了三星企業(yè)文化的靈魂所在，三星總是前進(jìn)中尋找變化，在變化中尋求發(fā)展。

2004年資金流 2004年信息流
三星通過對原有資源的高效整合，在全國10個省市分設(shè)打印機(jī)和傳真機(jī)各10家區(qū)域總代理，并以此為基礎(chǔ)形成全新的渠道銷售模式。采取“渠道扁平化”原則，并將渠道細(xì)化為大批發(fā)商、零售聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、行業(yè)大客戶部、連鎖大賣場五大類，并針對不同類型的渠道提供點(diǎn)到點(diǎn)的支持。

以往粗放型渠道體系易于管理，但存在著對行業(yè)市場的覆蓋力不夠全面，最末端渠道建設(shè)較為混亂并難于控制等問題，新渠道體系設(shè)立行業(yè)大客戶部就是要以政府、公安、教育、銀行作為行業(yè)突破口，加大政府集團(tuán)的銷售量。此外，針對五大細(xì)化的渠道下游都會建立適合各自特點(diǎn)的行業(yè)俱樂部。而總部的打印機(jī)、傳真機(jī)及多功能一體