以舒爾茲教授為首的一批營銷學者從顧客需求的角度出發(fā)研究市場營銷理論,提出了4C組合。 R10-E1W4-V185其要點是:

   (1)先不急于制定產(chǎn)品策略(Ploduct),而以研究消費者的需求和欲望(Consumer’sWants al△d needs)為中心,賣消費者想購買的產(chǎn)品。

   (2)暫時把定價策略(PⅡcc)放到一邊,而研究消費者為滿足其需求所愿付出的成本(Cost)。

   (3)忘掉渠道策略(Place),著重考慮怎樣給消費者方便(Convenience)以購買到商品:

   (4)拋開促銷策略(Plomotion)。著重于加強與消費者溝通和交流(Comn1unication):也就是說,4P反映的是銷售者關(guān)于能影響購買者的營銷I具的觀點。從購買者的觀點來看,每一種營銷I具都是為了傳遞顧客利益(所謂的士C):也就是說企業(yè)關(guān)于4P的每一個決策都應該給顧客帶來價值,否則這個決策即使能達到利潤最大化的目的也沒有任何用處,因為顧客在有很多商品選擇余地的情況下,他不會選擇對自己沒有價值或價值很小的商品。但反過來講,企業(yè)如果從4P對應的4C出發(fā)(而不是從利潤最大化出發(fā)),在此前提下尋找能實現(xiàn)企業(yè)利益的最大化的營銷決策,則可能同時達到利潤最大和滿足顧客需求兩個目標。